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洁净室-面对客户时应对方法有那些?
洁净室-面对客户时应对方法有那些?

我们面对的客户,从对洁净技术理解的层面上分,可分为三种:

1、完全不懂洁净室知识的。洁净室本身就是一个专比较专业、具有一定科技含量的行业、对一个完全不了解洁净室的人来讲,一时理解肯定是有难度的。就象您是做工程的,航天局的专家跑过来给您讲解神七的专业知识,地震局的专家跑过来给您讲解地球的结构,估计您一时也摸不着头脑。

对这方面的客户,讲解时要尽量避免用专业术语,尽量用通俗易懂的词,用最形象生动的比喻。这方面,我们的前辈白居易就做得比较好,写诗先让老婆听一遍,老婆听不懂,改!改到老婆听懂为至,所以老白的诗,妇孺皆知,非常流行。建议您的讲解最好也先让老婆大人、女朋友过一遍。

2、有一定洁净技术知识的。这些客户对洁净室方面一些了解,但不是很精通,对这些客户讲解洁净知识,他们比较容易接受,因为他们基础较好。但也经常有一些这样的情况出现,就是您讲得对,他们不一定知道,您讲得不好,他们倒能听出来一些。有的客户还比较执着,如果认为您有一些地方的理解与您的不相符,他们很容易就把您排出外面,尽管您的理解是对的。

对待这方面的客户,怎么找到与他们理解的共同点,非常重要! 跳出他们的理解死角,带离他们退出关注的误区,更加重要!

3、完全洁净技术专家的。我们有时也会碰见对洁净技术理解的非常透的专家型客户,要命的是,这些人常常潜水,一般是不提问题,不说话的,就光听您说,说完了,心里给您评分。或是冷不丁冒出一个问题,足可以让您招架不住,直冒冷汗。

遇上这方面的客户,一般的业务人员最好要做好心理准备,多讲表面的东西,多听听他们的意见,以太极之手巧妙化解他们的问题,实为上策。当然您是专家,又当别论。

开展洁净工程项目业务时,技术讲解非常重要,第一是满足了客户对洁净知识了解的需求,第二是公司技术实力的体现。可事实上,很多业务人员在开展业务的时候,这方面做得不太理想,给客户留下不太好的印象,有时甚至是毁灭性的,最终造成工程的丢失,即使在关系非常好的情况下,也会出现这样的情况。

业务员在加强自己业务素质、技术知识的同时,要借助科学的、现代化的讲解工具,是非常有必要的。就象您得过长短跑冠军,您也得开车或坐车去跑业务。
资料来源:广州特耐苏净化设备有限公司 http://www.gdzhtc.com
日期:2013-08-07 人气:880
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